找到你的理想客戶

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問題一:什麼是理想客戶?

想像有這麼一個人,跟你擁有相同的熱忱、抱持同樣的價值觀與信念、對一樣的事情感興趣、溝通起來豪不費力,並且欣賞你的風格、尊重你的專業、喜歡任何你做的事情、甚至想跟你共事,或者向你購買產品/服務,那,這個人就是你的理想客戶。

很理想吧?是不是太理想了,好像有點太虛幻?

先回到一個更簡單的問題,你能描述你自己的理想嗎?

*看這篇文章複習你的理念與品牌

 

問題二:你的理想客戶在哪裡?

回答這個問題之前,你必須先很清楚自己提供的服務/產品是什麼,而你提供的這些東西可以幫助什麼樣的客戶解決問題?

你的客戶群應該是有限的,而不是人人都是客戶,這世界上總是有一些人的理念跟你不合,或者不需要你的服務,而你沒有必要去遷就所有人的需求。

你的理想客戶應該是那些「需要」你,並且你有能力「幫助」的人。

即便你的服務/產品是收費的(並且有可能是高成本),只要你的客戶相信你可以「幫助」他們,費用對他們來說應該相對不是太大的問題,因為他們知道你有能力解決更重要的問題。

 

問題三:你能描述你的理想客戶嗎?

舉例來說,寶拉從事的是彩繪文字及手寫體創作,費用比較低的項目通常用途非常單純(個人及非商業用途),比如委託客製一幅字送給朋友,或最近的客製馬克杯都是這類的例子。

這類項目的理想客戶,對寶拉來說也相對很簡單,就是喜歡我的創作風格+不廢話+不趕時間的客戶

由於這類服務的內容很單純,就是寶拉收到委託跟需要的字句、擬稿題字、提供字樣、確認顏色、收款、完成、寄出,看上去就不是需要繁複溝通的項目。

所以這時候,對字樣挑三揀四、要求調整太多細節、不給顏色又事後不滿意之類的客人,就算還沒收到款最後可能也會被我fire。

對從事創作及設計的人來說,時間就是最大的成本。

面對不願意付足夠的費用購買服務,卻又把自己當大尾的客戶,基本上就是浪費你的時間。

費用比較高的案子,通常是應用範圍比較廣、比較複雜的案子(商業用途等等),常見的像是LOGO或名片設計,而針對這類案子,我的理想客戶條件也相對比較複雜:

  • 對方必須清楚知道自己要的是什麼-照舊,時間就是成本;我固然想幫助對方解決問題,但如果我必須花大把心思才能把對方想要的東西從迷霧裡挖出來,那我就先虧本了。這時候我會請對方回去多做點功課、多想一下,甚至主動提供參考資料或方向,請對方想清楚了再回來。如果對方因此沒有回來,那也間接表示這不是我的理想客戶,等於避掉一件極可能不如意的案子。
  • 對方清楚認識我的風格,並且真正喜歡-我曾經遇過一個類似LOGO的委託案,對方口口聲聲說喜歡我的風格,卻想要請我設計有特殊效果並且與我平常的創作風格迥異的字樣(想到再次暈到);又或者想請我寫中文的人,不論對方說對我有多少信心、多喜歡我的風格我都不接,這種有理說不清的案子,我頂多就是介紹身邊有寫中文的設計師給對方。
  • 事前有做功課,對行情有一定的了解-雖然做設計有行情,但還是依個案的需求及複雜度而有所不同。如果對方連基本的行情都不了解,很容易聽到「可是我沒有這麼多預算」這樣的回答,或者直接收到報價之後消失不見(真的很沒禮貌)。經過幾次磨難之後,我現在一定請客戶主動提供他們的預算,藉此了解這個客戶需不需要機會教育。如果不需要,OK,談合作;如果需要,並且溝通良好,OK,談合作;如果需要,但是溝通不良,只好謝謝再連絡。

*複習一下關於客戶教育的內容

  • 對方給案子預留了充足的時間-個人用途的案子很少是需要趕時間的,但用途比較複雜的案子,對方很有可能是某個特定時間為止,需要收到成品,這時候可以看出來對方有沒有把「作業時間」仔細的考慮進去。以一個應用系統極少的LOGO案為例,一般我至少會抓一個月的作業時間(含前期溝通、中間討論、收案前修改等等),如果對方是「急件」性質,通常我不會接;再不然就要看對方是否願意負擔比平常更高的費用,委託我完成這件案子(申請簽證的時候送急件不是都特別貴嗎?同樣的道理)。
 

過濾你的客戶

「過濾」這兩個字聽起來好像很糟,但在這裡不是要過濾掉壞東西的意思,只是一個幫助你找到理想客戶的過程。

你不需要設立一道防線,只需要清楚知道你的理念是什麼、客戶群在哪裡、理想客戶是誰。

把這個理想客戶想像成一個真正存在的人物,如果他真的存在,你會透過什麼樣的問題、聊天主題,去認識這個人?

寶拉自己有幾個固定的問題(以個人委託設計案為例):

  • 請問你會怎麼形容簡單寫字的風格?
  • 請問你會怎麼形容你自己的風格?
  • 是否有喜歡的範例,或從我的作品裡面有喜歡的樣式?
  • 應用系統/範圍有哪些?
  • 預算是多少?

我想這些都是很基本的問題,如果對方不願意花時間回答的話,那基本上你已經過濾掉一個不太適合你的客戶了。

也許下一個客戶會是你的理想客戶,但是如果你為了配合一個不適合自己的客戶,甚至因此落入溝通不良的惡性循環,那你很有可能因此錯過那個理想客戶。

你呢?你是如何辨識理想客戶的?你的理想客戶群又是在哪裡?接案與否,你又是如何決定、如何幫助客戶的呢?